탈모라는 단어조차 어색할 것 같은 20대부터 ‘나이 드니 어쩔 수 없다’라는 자조 섞인 말을 내뱉는 40~50대까지 ‘머리 빠짐’ 증상을 겪는 사람들의 고민은 한결같다. 바로 어떻게 하면 남아 있는 머리카락을 잘 관리하고, 덜 빠지게 만들어 비워진 부분이 채워진 것처럼 보이게 할 수 있느냐다.
탈모 케어 브랜드 리필드(Refilled)를 운영하는 콘스탄트(CONSTANT) 정근식 대표 역시 ‘젊은 탈모인’ 중 하나였다고 한다. 서울시 마포구 본사에서 중기이코노미와 만난 정 대표는 “군대에 다녀온 후 급격하게 이마가 넓어지면서 M자 탈모라는 것을 겪었다”며, “갑자기 머리카락이 너무 많이 빠져서 놀라 양방, 한방 가리지 않고 모든 의료시설을 돌아다니면서 좋다는 제품은 모조리 써봤다”고 털어놨다.
당시 그가 느꼈던 점은 탈모 시장 자체가 체계화된 관리 방법보다는 ‘카더라 통신’ 식의 정보에 의존하고 있었다는 점이다. 그러다 보니 허위·과장광고가 만연해 소비자들이 약자가 될 수밖에 없는 시장이라는 점에 씁쓸함을 느꼈다.
정 대표는 “내가 어떤 방법을 썼을 때, 두피와 모발이 개선되고 있다는 점을 눈으로 볼 수 있으면 치료든, 제품 사용이든 동기부여가 될 텐데 그런 게 없어 아쉬웠다”며, “눈으로 체크할 수 있도록 서비스를 제공하면서, 사람들에게 탈모 증상이 좋아지고 있다는 것을 증명시키면 시장의 신뢰도를 회복할 수 있을 거로 생각했다”고 말했다.
‘콘돔’ 브랜드 성공시킨 경험으로 ‘탈모’ 시장 혁신
2년 6개월 전에 리필드를 내놓은 콘스탄트는 현재 국내 최대 헬스&뷰티 스토어인 올리브영의 전체 카테고리에서 판매 1위를 차지할 정도로 안정적인 성장세를 보이고 있다.
정근식 대표가 자신 있게 탈모 시장에 뛰어든 데는 그의 개인적인 경험이 있기도 했지만, 무엇보다 2013년부터 7년간 콘돔 브랜드인 ‘바른생각’을 대한민국 1위 브랜드로 성장시킨 경험이 주효했다.
고려대학교 경영학과를 졸업한 정근식 대표는 대학교 2학년 때, 고려대와 연세대 연합의 ‘인사이더스’라는 창업학회를 만들 정도로 창업에 대한 열망과 의지가 컸다. 대학교 2학년 때 처음 창업을 시작해 회사에 다니면서 학업을 마쳤던 그는 ‘바른생각’을 내놓은 이유에 대해 당시 만연했던 사회 분위기를 바꾸고 싶다는 생각이 컸다고 했다.
정 대표는 “그때만 하더라도 콘돔이라는 아이템 자체를 부끄러워하던 시기였고, 성교육조차 제대로 되지 않아 OECD 국가 중 낙태율 1위, 미혼모가 많은 나라라는 불명예를 안고 있던 시기”였다며, “실제로 우리나라에는 로컬 콘돔 브랜드도 없었고, 일본 브랜드가 1위를 하던 때였다. 그래서 이 시장은 우리 인식 수준에 맞춘 우리나라 브랜드가 필요하겠다는 생각이 들었다”고 창업을 결심했던 계기를 밝혔다.
그 결과, 해당 브랜드를 국내에서 매출액, 점유율 1위 등 업계 넘버원 브랜드로 성장시켰고, 그 경험을 이차적으로 적용할 수 있는 시장이 탈모 시장이라는 판단을 했다. 콘돔 시장처럼 탈모 시장 역시 해결하고 싶던 문제가 뚜렷했기 때문이다. 이에 2020년 6월에 창업학회 인사이더스에서 만난 이재훈 이사(COO)와 콘스탄트 법인을 설립한 정근식 대표는 1년 6개월간의 준비 기간을 거쳐 브랜드 리필드를 정식으로 출범했다.
차별화된 ‘핵심 경험’ 제공…비포&애프터 명확해야
사람들이 다양한 제품과 방법을 이용해 탈모 관리를 하지만, 결과적으로 비용은 비용대로 쓰고, 시간은 시간대로 쓰는데도 뚜렷한 개선점을 느끼는 사람은 별로 없다. 이것이 기존 시장의 가장 큰 페인 포인트이기도 했다.
정근식 대표는 이런 문제를 해결하고, 소비자들이 비포&애프터에 대한 효과를 확실하게 느낄 수 있도록 실효성이 있는 제품은 기본이고, 관련 서비스를 결합한 모델이 급선무라고 판단했다.
우선, 원료에 차별화를 뒀다. 핵산 단백질의 일종인 사이토카인 NAADP&cADPR이 그것으로, 30년 동안 탈모 연구를 해온 양미경 박사의 결과물이다. 이 성분은 인체에 존재하지만, 자가 생성이 불가능한 성분이고, 당뇨병 치료에 활발히 연구되던 성분이었다고 한다. 하지만, 양미경 박사의 연구로 두피의 세포에 닿게 되면 탈모를 억제하고 발모를 촉진하는 메커니즘이 있다는 것을 발견한 것이다.
실제로 자신을 인체 실험하듯이 여러 의사가 개발한 제품을 최소 2~3개월마다 써봤다는 정근식 대표는 드라마틱하게 효과가 있던 성분이 사이토카인 NAADP&cADPR이었다고 한다. 성분의 효과를 팔로우업하기 위해 2년 동안 같은 부위를 촬영해 본 결과, 빠지던 머리카락이 더 이상 빠지지 않고, 유지가 잘 되며, 새로 나는 머리카락도 유지가 잘 돼 만족감이 컸다는 것이다.
이후, 공동 창업자로 합류하게 된 양미경 박사와 함께 힘을 합쳐 제품을 만든 콘스탄트 팀은 리필드로 탈모 업계 판도를 바꿔나가고 있다.
대표 제품은 세럼류와 샴푸다. 특히 세럼의 인기가 뜨겁다. 세럼은 아침, 저녁으로 하루에 1~2번씩 두피에 발라 흡수시키는 제품으로, 탈모 기능성 화장품으로 식약처 인증을 받아 판매 중이다.
정 대표는 “올리브영에서 하루에 한 번씩 판매 1위 제품을 발표하는데, 전체 카테고리 통틀어 5월에만 두 번 1위를 차지했다”며, “전체 고객의 70%가 여성인데, 본인이 직접 쓰는 비율이 가장 높고, 더러 남자친구나 남편에게 선물하는 경우도 있다. 임산부들도 안심하고 쓸 수 있어 산후 탈모로 고민하는 사람들에게도 좋다”고 추천했다.
세럼류는 정수리 쪽에 특화된 제품, 헤어라인에 특화된 제품으로 나뉘고, 샴푸는 두피 유형별 특화된 샴푸를 쓰고 싶을 때 권장했다. 만약, 두피 유형을 모르겠다면, 제품에 동봉된 두피 스캐너를 이용하면 된다.
두피도 피부처럼 ‘항상’ 관리하도록…스키니피케이션
특허 성분에 대한 차별화뿐만 아니라, 리필드는 탈모 진단부터 관리까지 누구나 쉽게 집에서 케어할 수 있도록 시스템화했다. 고객에게 무료로 제공하는 손바닥만한 크기의 ‘두피 스캐너’가 그것이다.
정근식 대표는 “본인의 두피를 측정하면, 인바디 측정 결과를 보듯이 레포트를 소비자에게 전달해 준다. 셀프 두피 인바디인 셈”이라며, “같은 연령, 같은 성별 대비 탈모 진행 현황을 객관적으로 판단할 수 있고, 어떤 부위를 좀 더 개선해야 할지 정량적으로 알려준다. 또한, 머리카락 개수가 평균 대비 얼마나 떨어지는지, 머리카락 굵기는 몇 % 얇은지 등을 숫자상으로 쉽게 알려준다. 두피 유형과 관리법도 친절히 설명해 준다”고 소개했다.
현재 40만개 정도의 두피 데이터를 수집한 콘스탄트 팀은 좀 더 데이터의 정확성을 높이기 위해 뒤통수 머리카락을 기준점으로 삼아 탈모 부위에 맞춰 비교, 분석해 준다. 참고로, 뒤통수 머리카락은 탈모 유발 인자가 없어 절대 빠지지 않아 영구모라고 부른다.
데이터를 보면, 우리나라 여성과 남성의 탈모 고민 양상을 알 수 있다. 놀랍게도 탈모로 인해 제품을 구매한 여성 고객의 70%를 차지하는 세대는 20~30대다. 볼륨감이 줄어들고, 잔머리가 얇아지면서 머리숱이 적어져 헤어 스타일링이 잘 안되고, 얼굴이 커 보이는 등 뷰티적인 욕구 충족이 되지 않은 점이 이들의 가장 큰 고민거리다.
남성은 탈모를 ‘병’의 개념으로 여기고, 치료적으로 접근하는 경향이 좀 더 강하다고 한다. 탈모약을 먹거나, 모발이식을 고민하는 케이스가 많은 이유다. 여기서 주의해야 할 점은 호르몬 문제로 여성은 탈모약을 먹지 않도록 금하고 있다. 영양제 정도는 먹을 수 있지만, 병원에서 조제하는 약은 임신과 출산에 영향을 끼치기 때문이다.
정 대표는 꾸준하게 관리를 할 수 있는 두피 환경이 중요하다고 피력했다. 그는 “최근 두피도 피부처럼 관리한다는 스키니피케이션(Skinification) 개념이 미국을 중심으로 유행하고 있다. 얼굴에 폼클렌징 후 스킨, 세럼, 로션, 크림 등을 바르듯 두피도 똑같이 신경을 써야 한다”며 “노화와 직결된 치아는 한 번 빠지면 임플란트밖에 해답이 없는 것처럼 머리카락도 같다. 그만큼 ‘머리카락’도 관리, 보존해야 한다”고 강조했다.
“탈모 하면 떠오르는 세계적인 브랜드가 되는 것”
정근식 대표에 따르면, 지난 2년 6개월 동안 브랜드는 매년 50%씩 성장률을 기록했고, 작년 기준으로 매출액 12억원을 달성했다. 제품 출시 첫 달 매출이 1000만원이었는데, 올해 5월 기준으로 3억원의 매출을 냈으니 단순 월 매출로만 따져보면 2900%의 매출 성장세를 기록한 셈이다.
제품 구매 경로만 봐도 브랜드 신뢰도를 엿볼 수 있다. 올리브영과 쿠팡 구매율이 30%, 자체 온라인몰이 70%인데, 리필드 전체 고객 중 50%가 구독 서비스를 이용한다고 한다.
정근식 대표는 “우리 제품을 꾸준히 쓴다면 머리카락이 난다는 확신이 있다. 이는 장기적으로 썼을 때 드라마틱한 효과를 볼 수 있다는 말이고, 그게 관리의 효용”이라며, “이런 이유로 사람들에게 관리에 대한 동기부여를 일으켜 확인시키면서 계속 함께 가고 싶다”는 뜻을 전했다.
특히 그는 두피 관리에서 가장 효과가 있는 세대는 20~30대라고 했다. 정 대표는 “하나의 모공에 평생 나는 머리카락의 수는 평균적으로 15개다. 이 머리카락을 다 쓰고 나면 더 이상 머리카락이 나기 어렵다”며, “20~30대의 문제는 머리카락이 남아 있지만, 빨리 계속해서 빠진다는 점이다. 그 주기를 늘려주면 건강한 머리를 관리할 수 있다”고 설명했다.
콘스탄트 팀의 꿈은 탈모 하면 떠오르는 세계적인 브랜드가 되는 것이다.
정근식 대표는 “글로벌적으로 유명한 헤어 케어 브랜드는 있어도 탈모 개선이 확실하다고 얘기할 수 있는 브랜드는 없다”며, “현재 글로벌 탈모 브랜드가 되기 위해 제품력뿐만 아니라 기술적으로 다양한 투자를 진행하고 있다”고 말했다.
이어 “탈모 고민이 적든, 많던 모든 사람이 쉽게 진단하고 솔루션을 받을 수 있는 미래를 그린다. 이를 위해 두피 스캐너와 연동한 애플리케이션이 탈모계의 수퍼앱으로 자리 잡을 수 있도록 할 것”이라며, “앞으로도 탈모 개선과 모발, 두피에 관련된 문제를 풀기 위해 집중해 탈모라는 단어로 수직계열화할 수 있는 서비스를 만들어 나갈 것”이라고 포부를 밝혔다. 중기이코노미 김범규 기자
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